"'לא האמנתי בחיים שאני אצליח לייצר חודשית כזאת'. זה משפט שאמרו לי השבוע שני מתווכים שלי: אחד בן 46 והשני חייל משוחרר בן 22" מספר לנו רון לנדסמן כבר בתחילת הראיון שלנו.
רגע לפני שנשתף אתכם בהמשך השיחה שלנו, למען היושרה העיתונאית, חשוב לנו לשים מעכשיו נתון על השולחן: תיווך נדל"ן זה אחד המקצועות הכי קשוחים שיש. הכסף הגדול שמאפיין את התחום (נהוג לקחת 2% על כל עסקה שכמעט תמיד תיסגר במיליונים) לצד רף הכניסה הנוח, מביאים אלפים בשנה להוציא רישיון תיווך עם חלומות ורודים על כיסים מנופחים. התוצאות בשטח? מתוך אלפי מקבלי הרישיון החדשים, 90% יפרשו כבר במהלך חצי השנה הראשונה.
אז עם הנתון הזה בראש, חשבנו מה (לעזאזל) גורם לישראלים בגילאי 40+, שלרוב יש להם מחויבויות ומשפחה לדאוג לה לפרנסה יציבה, לעשות שינוי קריירה ולהיכנס דווקא לתיווך נדל"ן? אז בדיוק בשביל לנסות ולענות על השאלה הזאת, ישבנו עם רון לנדסמן לקפה בסניף החדש של הרשת שלו, 'Landsman', שנפתח בצפת.
רון, למה דווקא באזור גיל 40, שלב בחיים שיש משפחה, משכנתא, התחייבויות ולרוב כיוון מקצועי מוגדר - יש הרבה שבוחרים ללכת לעסוק בתיווך?
"איך אני שמח שאתה מתחיל את הראיון עם השאלה הישירה הזאת", רון מחייך. "אני אענה לך על מה שאתה רוצה, אבל קודם תענה לי על שאלה קצרה: מה הבעיה לעסוק בתיווך?"
אתה יודע, הרבה פורשים מהר, מלא תחרות, רף כניסה כמעט לא קיים…
"מעולה. אז אם הרוב פורשים מהר, זה מסנן את התחרות. אם רף הכניסה נוח, זה אומר שכולם מקבלים הזדמנות. אז אלו בעצם דברים טובים, לא?" רון נראה מרוצה. "ועוד שאלה קצרה, מה הדברים החיוביים שיש בתיווך לדעתך?"
אוקיי, אז מה הם צריכים לעשות בשביל להצליח בגדול?
"שאלה חכמה" רון שוב מחייך אלינו, "קודם כל להיות שלמים עם זה שהם נכנסים לתחום מהסיבות הנכונות. אם אני שואל מישהו למה הוא רוצה לעסוק בתחום והוא עונה ישר 'בגלל הכסף', אני הכי מבין, אבל אני יודע שזה לא ילך. כי נדל"ן זה קודם כל למי שאוהב ונוח לו לעבוד עם אנשים. תחשוב על זה רגע, אתה כל היום עם באינטראקציה בתחום הזה: עם הצוות, עםעם מוכרים, עם קונים, משקיעים, עם הבנק ועם מי שאתה רק רוצה. אז אתה חייב לבנות כימיה ואמון מהר, במילים שלנו זה ראפור, אחרת לא תתקדם לעשות עסקאות. ברור שזה משהו שאפשר ללמוד, אבל קודם חשוב בכלל לאהוב את זה".
וזהו? אז כל מי שמצליח בתחום, אוהב אנשים פשוט?
"ממש לא" רון צוחק, "זה הבסיס, את זה לרוב מי שנכנסים לתחום יש. מה שמפריד בין אלו שמצליחים לבין כל השאר זה שני דברים עיקריים: הכשרה וסביבה חזקה. אני אתן לך דוגמא לא טובה לשני אלו, קח אותי. בגיל 23 עברתי את מבחן רשם המתווכים, השתלבתי בסוכנות גדולה, יצאתי לדרך וישר סגרתי כמה עסקאות. הרגשתי מלך העולם! רק שלא הייתה לי את המעטפת שיש לסוכנים ברשת שלי למשל, ככה שלא ידעתי למדל מה שעבד או להפיק לקחים ממה שלא. בקיצור, כמובן שהפסקתי לסגור עסקאות ונכנסתי למינוס אדיר בבנק שכמעט גרם לי לעזוב את התחום. בסוף משהו גרם לי להישאר, אבל זה סיפור לפעם אחרת"
רגע, אז דווקא בסוכניות גדולות אין הכשרה מסודרת?
"עזוב סוכנויות גדולות, גם אל תכניס שמות, אבל בישראל הקטנה שלנו אין הכשרה מלאה בתחום הזה בשום מקום. לא מלמדים את המתווך מכירות, שיווק, פרזנטציה, NLP, פסיכולוגיה, יצירת כימיה, משא ומתן, מנהיגות ואני יכול להמשיך אם אתה רוצה. אבל שורה תחתונה, לא מציידים אותו בכלים שהוא באמת צריך בשביל להשיג את הבלעדיות שהוא רוצה – ואז גם להראות את הנכס כל כך טוב שהקונה ירצה שהמתווך ילווה גם אותו, גם את אח שלו וגם את חמותו בנכסים שהם ימכרו בעתיד"
אוקיי, אבל אלו הכשרות נפרדות, מה שציינת. שיווק, מכירות, פרזנטציה, מנהיגות… אז צריך להשקיע כל הזמן בלימודי המשך בשביל לחבר את הפאזל?
"זה בדיוק מה שאני עשיתי, אינספור הכשרות, ספרים, הרצאות וסמינרים שהשתתפתי בהם שלקחו לי שנים והמון ניסיוי ותהייה, כדי להשלים את הפאזל כמו שאמרת, עד שהגעתי לרמה מספיק טובה. אבל כשהקמתי את רשת 'Landsman', אחד הדברים הראשונים שעשיתי הוא לבנות תשתית הכשרה מסודרת לסוכנים שלי, שיהיה הכל במקום אחד: אספתי מנטורים מכל תחום שידריכו אותם, בניתי תיק הכשרה מסודר, הם מההתחלה עובדים צמוד עם CRM, רגילים לקבל החלטות מתוך נתונים, יש מאמן שמעצים אותם ומצטרף לפגישות, יש הכשרות המשך – והם כל הזמן בתנועה, בשביל להשתפר וללמוד. עזוב שהם עושים ממוצעי שכר של 30,000-40,000 ₪ בחודש, הם גם מתפתחים בתור בני אדם, שזה לא פחות חשוב"
אז אתה אומר שבשביל לעבור הכשרה נורמלית בתיווך… צריך להתקבל לסוכניות שלך קודם
"עד לפני שנה, כן. כי הייתי במחשבה של אין מצב שאני מכשיר מתווכים עם כל מה שאני יודע ואז הם ילכו לסוכנות אחרת ויהפכו לתחרות שלי. אבל אני כבר לא שם, אני חושב ששיתוף ידע שיעזור לשפר את מעמד המתווך בישראל זה משהו יותר חשוב – ובסוף, העוגה מספיק גדולה. אז לפני שנה פתחתי את האקדמיה שלי, שהיא משלבת הכשרות פרונטליות ודיגיטליות, לכל מי שרוצה לעבור הכשרה בתחום שתאפשר לו להצליח. אחרי זה? מי שרוצה ומתאים, יכול גם להשתלב בסוכניות שלי"
ונחזור לסיבה שקבענו את הראיון, יש לך גם בני 40 פלוס שלומדים באקדמיה ומשתלבים בסוכניות?
"ברור. קודם כל, 40 זה צעיר, אני עוד מעט שם, לא מבין את הדרמה" רון מחייך "ודבר שני, זה גיל שבו כבר יש ניסיון חיים, יודעים מה רוצים, אז מבחינתי זה תענוג לעבוד עם מי שמגיע בגישה כזאת. בסוכניות שלי יש המון מתווכים צעירים בגילאי 40, שהתחילו באקדמיה והשתלבו בסוכנויות ועושים היום רווחים כלכליים ואישיים ענקיים" רון מסכם את השיחה שלנו.
ומי שרוצה עוד קצת מרון
ואם בא לכם לקבל עוד מידע על התחום, רון מעלה לרשתות החברתיות שלו שפע תוכן ייחודי – בנושאים כמו נדל"ן, עסקים, התפתחות אישית, אורח חיים בריא, זוגיות ועוד. רון אפילו מזמין מדי פעם את קהל עוקביו להשתתף בקורסים דיגטליים ללא עלות, הדרכות, כנסים ועוד הפתעות.
תוכלו לעקוב באינסטגרם ולהתעדכן באופן שוטף, על ידי לחיצה כאן >>
וגם להירשם לערוץ היוטיוב, לשם עולים תכנים נוספים, על ידי לחיצה כאן >>